北京中科白癜风医院正规的吗 http://pf.39.net/bdfyy/zjft/161225/5154125.html亲爱的朋友：一季度的楼市调控新政席卷了核心城市，年开始就遭遇了房地产行业政策端的持续收紧，你是怎么看的呢？不管有没有看法，持什么样的看法，春江水暖鸭先知，作为房地产从业人士，会慢慢感受到深远的影响。最近遭遇到人生的一个瓶颈，比较纠结，一直没想通透。停下来思考了很多，让我重新捡起来一个道理：持续的精进，让自己强大，是解决一切问题的开始。外界的环境我们是改变不了的。我们只能改变自己，然后再逐渐影响周围。一个人最可怕的，不是年龄的增长，而是随着年龄的增长，思维，见地，眼界，能力都没有增长。日新月异的社会，认知还停留在过去。虽然改变不可能一蹴而就，一定是缓慢增长。但日有所增，扭转现状的局面是最为有奋斗感的。回看大秦帝国的发展史，到嬴政登基的时候，秦国其实已经成为定局甚至隐藏了下一阶段的危机，而在嬴渠梁选择转变国家方向、开启新阶段的时候，才最为让人上进。说回主题，以下是关于客研的一些总结思考，虽然做这个岗位时间还不久，当然，本来这个岗位也是才兴起不久，但有一些想法可以分享探讨。全文分为两个部分，客研的能力素质，客研的未来在哪里？全文约字，纯文字，阅读时间较长，如果没时间，可以只看下面的逻辑结论：简化出来，客研的核心输出成果就是看地、给价格、给产品、给流速。不管是研究客户，分析市场，还是产品创新，终究都是为输出这些成果服务。基于此客研需求的素质分为三层：首先是个人层面，也就是自己怎么做项目可研，不是市场比较法、成本核价法、标杆对标法，而是市场结构的反推。基于这个方法，再补充学习一些基础知识。其次就是管理层面，把个人的可研能力拆解为一群人来做，实现合理分工，以及锻造合适的工具提高研判效率。当然，比较核心的是开始参与多地块投资方向的抉择，也就是城市供应那么多地块，对公司来说需要深耕、放弃、转移哪些？再次就是区域平台管控，本质和管理层面差不多。需要做到的是输出某个标准体系，以及上升到城市投资层面的抉择，也就是区域管控的城市有那么多，对公司来说，需要深耕、放弃、转移哪些？至于客研的前途则是：1、趁着区域的兴起，抓紧区域平台机会，拓展区域视野，做到见多识广；2、以及学会升级，从研判项目升级到研判商业可行性。以下是全文：一、客研的能力素质发现文化里对三有一种偏执，比如道德经的三生万物，水的三种状态，人生的三重境界等等，对客研来说，大概也分为三个阶段吧：客研的基本素质目前来说，客研的核心工作就是需要完成项目可研，简单粗暴的说，就是看地、给价格、给产品、给流速。价格判断是最核心的输出成果。正常来说，当价格确定了，已经可以反推出与之匹配的产品。如何判断价格呢？以前写过一个大概的见事思路，以后分享出来。通篇内容简述出来可以归纳为三个：首先，趋势的切换来源于人群的切换。其次，看约束条件的变化。再次，就是看资金量的多少。当然，那只是一个价格判断的思路，是一个框架性逻辑，具体的给出判断，还需要依托这个思路，给到一些具体的参考指标和数据，这需要其他的信息作为支撑。就像我们知道从悬崖的此岸去到彼岸，最关键的是那一串脚印连接而成的路线。但是只给那一串脚印的路是很少人敢去走的，还需要脚印旁边有一大片空地作为心理安全距离，才敢放心的走。所以过独木桥很难，走康庄大道会轻松很多，因为足够宽阔带来足够的心理距离，也就有了安全感，走得更稳。对应到客研这个岗位来说就是，见事的思路是独木桥，还需要足够多的细化知识和经验作为判断的支撑，铺设心理距离：——比如需要对城市的了解，包括城市发展方向、城市特性、城市规划等等SC#规划出来的成都——比如还需要对板块的了解，板块的开发思路，板块轮动的逻辑，板块与客户的流动等等。——比如对市场数据的清洗判断。首先收集汇总市场数据，有数据库需要验证数据库的准确性，没数据库需要找数据源。有一次临时出差去到一个陌生的四五线城市，不认识同行、到底没有数据库，一开始就很懵，但也逼出一个数据之外的判断方法。其次，数据有了，怎么去解读分析更是关键。同样的数据不同人去研判，可以得出不同结论，这就在于思考方式不同。——比如对产品的判断，常规的户配、尺寸、装标、成本等，常规之上还会提创新亮点，而什么是亮点就是值得思考的事情，可能你认为不是亮点的，客户认为是。客户需求的判断，这是个很务虚的事情。实践会告诉你，客户需求是变化的，调研的客户和购买的客户非常大可能不一致，并且营销过程中，客户需求是可以被引导的。——其他比如看地拿地的一些模式玩法，这个更偏投资，也是可以作为客研的拓展。当然，最核心点还是要听见炮火。去营销一线历练一下。要知道，有时候市场是不讲逻辑的，逻辑判断上可以成，但是在项目实现时遭遇滑铁卢的也有。城市目标与分工当把这些知识结构化、体系化的时候，也就具备输出一套体系的能力。可以拓展前瞻性判断，反过来指引带领着投资或者产品方向。升级客研体系的管理树。所谓管理，简单来说是做好分工，带领人一起完成，而不是亲力亲为。可以理解为，把一个人能干好的活儿，拆解成一群人来干，并且干得还不错。管理技能那是另一个技术范围，本文只说客研专业匹配层面：——比如把城市划分为片区，把对某地的判断由给某人做。当然，这本质上还是一个人做，但是需要统一大家的判断逻辑或者标准，否则结果就会偏差。——比如开始筹建一个底层的市场、板块、产品等数据工具，大家在需要做项目研判的时候，用这个工具来参考输出结果，再根据结果和经验修正判断。这个就开始涉及到把个人综合能力拆解变化为一个系统了，只要保持系统逻辑和方向的统一就意味着，即便走了一个能力强的人，系统输出结果也不会偏差太大。——再进一步就是，比如某一个城市的营收目标或者投资/货储目标，通过什么方式/项目来实现，那么多区域、选择什么区域来深耕，这需要前瞻性预判。……区域视野与管控当从一个城市上升到多个城市的时候，又需要新的工具，尤其是区域内的管理。核心是塑造趋同的体系内容，也就是输出某个标准。SC#客研区域平台，如何做好分支城市的管控？比如项目卡位指标，IPD产品标准化体系、产品深化方式等。比如品牌输出。光会做不行，还需要讲出来让业内业外都知道，形成区域的影响力。比如风险管理。就像单城市，多地块申报项目审核，资金有限需要做抉择，需要评估每个项目的市场风险情况。上升到多个城市也是一样，风险与机会研判，进驻哪里，退出哪里，深耕哪里。……再往上，就是从一个区域上升到多个区域的管理，也就是总部直辖，本质上和一个区域管理多个城市并无区别。这只是勾勒的一个框架，接下来就就可以开始往里装东西。以前跟人聊过，最初许多事物的最小组成单元与它的整体结构存在惊人的雷同。在数学中，这一形态被称之为递归。同样的，你会发现组织管理的专业和个人的素质能力也惊人的相似，城市、区域的组织系统结构堪称是，扩大版的个人基础综合能力。当然，这个归纳的内容也不一定对，但是再小的系统也是系统，再大的个体也只是个体。二、客研的未来发展以上是客研的垂直科技树发展，存在的一个问题是，很多公司的倒闭不是层级的问题，而是市场不需要这个业务了，做业务的公司自然会消亡。换句话说，组织架构再好，但当整个组织都不需要的时候，没有意义。就像当年诺基亚也很厉害，但是智能手机出来了，它已经被抛弃。一个人的命运啊,当然要靠自我奋斗,但也要考虑到历史的进程。对于客研来说，如果十年前说要做客研，大家都会好奇观望，客研是什么？那是一个跑马圈地，没有岗位精细化的年代。虽然现在很多公司的客研刚也似乎颇为模糊的定位。那么未来客研需要什么呢？项目可研依然是重要的核心职能。需要在系统的专业深度上做拓展，尤其是一线听见炮火。比如地产发展到这个阶段，核心城市的核心区域玩法已经是明牌打法了。供地信息透明、客户来源明确、设计方案趋同……现在拿项目拼的已经不再是客研，而是其他。可能新政策在政策出台之初，还需要一个适应期，比如双限地刚在成都试行的时候，限地价限房价玩法，一开始可能还有公司没回过神，但到后面大家都清楚玩法了，于是再次明牌竞争。其实这个玩法也是明牌，可以预判的。当一线加码的时候，二线就存在跟进可能。早前杭州已经有双限地，那从杭州经验复盘来看，成都去年的双限地就可能是机会。现在也是。一个机会封死，肯定有一个新的机会出现。比如核心区被封堵，资金总需要出口，某些郊区新城似乎会有新一轮机会。上海最近轰轰烈烈的搞五大新城，还记得17年高新区天府新区严控之后视高的崛起。不一定对，但这需要的不着眼于当前主流的市场，看到探索更多的荒诞与边界，寻找其他的机会。比如单城市深耕难度加大的情况下，多城市的组合轮动。从组织架构也可以看到，以成都为例。进驻成都的区域级平台已经越来越多：华西大区、西部区域、西南区域、代管某某城市等等。有的是当地城市公司升级为区域，有的是区域平台搬迁过来。无论哪一种，想要做实区域，必须要有营收规模来支撑，同时也需要对多区域、多城市熟悉的人做开始的创建工作。当然，始终不变的旋律是，组织会更倾向于让听见炮火的人决策，客研也更会开始倾向拿地与销售的前后端整合。所以大部分公司对客研的规划是挂在营销下面，并在组织呈现上，有拆分成客研-营销两个部门都配人的，有开始实行客研-营销轮岗制的。客研再进一步去挖掘，客研目前的重要职能，做项目的可研只是形式，关键是判断这个项目是不是赚钱，或者是可以为赚钱提供什么助力。换句话说，研判什么可以赚钱才是目的，只是说给限定了开发某块地的住宅/商业产品而已。这也可以部分解释，某个项目可研不行，但还是会去做。或许该项目此处不赚钱，项目本身没有利润，但可以在彼处去赚钱、去后端实现利润，或者做营收规模，或者实现其他诉求。从地产可研逻辑中升华出来，按商业逻辑做分析。这或许是客研最为核心点转变。对客户需求的判断，通过商业项目，比如某些产业或者资源来满足客户的需求，进而创造利润。地产是作为主业，但是拓展相关的产业模式或者开发模式。毕竟，跑马圈地时代已经过去，规则逐渐明晰，秩序逐步形成，池塘里可供辗转腾挪的空间缩小，于是开始了所谓的内卷化，此时，开拓增量便成为了关键。全文已经太长了，市场分析就单独开一篇吧。
